面對今年的超低蝦價，養(yǎng)殖無利潤，水產(chǎn)（對蝦）飼料和藥品的銷售不但是從暴利到了微利，還面臨著賒銷的錢款無法如數(shù)收回，并有越干越危險的趨勢。事實表明：賒銷的銷售模式已越走越窄，風(fēng)險越來越大，并且已經(jīng)形成了惡性的循環(huán)。如何更好走好銷售這條路，創(chuàng)出一條健康的銷售之路是擺在水產(chǎn)業(yè)人士面前的一道必須解決的難題。
本著集思廣益總結(jié)經(jīng)驗，為水產(chǎn)（對蝦）行業(yè)界更好解決銷售風(fēng)險的問題，南方漁網(wǎng)在危難時搭塔起信息橋梁，于12月26日上午在北海良港大酒店邀請了工作在第一線的水產(chǎn)朋友召開了關(guān)于“如何規(guī)避水產(chǎn)飼料、藥品銷售風(fēng)險”座談會，并且通過音頻的方式反饋給廣大的南方漁網(wǎng)及中蝦網(wǎng)會員及朋友。
會上，來自江蘇、海南、廣東和廣西從事水產(chǎn)飼料、藥品的廠家、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員齊聚一堂，總結(jié)07年的銷售業(yè)績、經(jīng)驗，并就明年更好地規(guī)避銷售風(fēng)險共商明年的發(fā)展大計大家各抒已見，暢所欲言，交流心得，并最終達成共識。此次座談會成功召開并收到很好的效果。點擊座談會精彩的錄音歡迎大家收聽，相信會對大家很所裨益。
請收聽錄音文件：
主持人：大家好，我叫張紅，主要是負責(zé)南方漁網(wǎng)和中蝦網(wǎng)的編輯工作，首先歡迎大家，感謝大家在百忙之中參加我們的座談會，支持南方漁網(wǎng)和支持我們的工作。大家手上都有一些資料是我們從網(wǎng)上摘下來，和今天的討論主題“如何規(guī)避水產(chǎn)飼料、藥品銷售風(fēng)險”相關(guān)的，大家可以先瀏覽，或者一邊瀏覽一邊討論。大家把一些好的意見建議說出來大家一起交流，現(xiàn)在大家先自我介紹一下：
第一位：大家好！我來自黨江。我叫蘇忠平，來自合浦黨江的，主要是負責(zé)藥物和飼料的經(jīng)銷商。
第二位： 大家好！我是海南海躍水產(chǎn)飼料公司的岑瓊軍。從01年做飼料到現(xiàn)在，也算是元老級的了。做的不好，怎么說呢，就說飼料這行情真是百年一遇吧，早造的時候難養(yǎng)，蝦病多，中造蝦多了但是蝦價又不行，晚造又沒有什么蝦了。早造難養(yǎng)，以現(xiàn)金交易為主，中造相對好養(yǎng)，飼料賒銷多。比如某一客戶以往的回款高，達90%以上的回款率的話，然后今年就能大量得到賒銷的飼料。（如果）本身廠家不很了解的客戶，還是抓現(xiàn)金為主。假如蝦價好，養(yǎng)殖好的話，到年終收款就能達到很好的效果，如果兩個方面出現(xiàn)任何一方面的偏差。如果是蝦價太低或者是蝦病太多，回款就有一定的風(fēng)險了。今年就是說在飼料市場，不管飼料廠還是蝦藥，那個業(yè)務(wù)量跟銷售額，都比往年比去年的量有所提升，但是有個問題就是貨款比較那難回收。我今年的銷售數(shù)量是下降了，回收款也只有85%，而且是以老客戶為主，新客戶基本上沒有什么發(fā)展。今年是一分錢的獎金都沒有了。其他廠家的情況就不是很清楚了。（主持人：明年有什么打算？）明年這個蝦價到底是怎么樣的發(fā)展趨勢還不是很清楚，但是廠家來說還是比較有信心做好明年的市場。而且發(fā)展策略是主要是穩(wěn)住老客戶。
主持人：那照你今年的話，回收85%的那些款的話挺厲害的，有什么經(jīng)驗的話說給大家聽。
岑瓊軍：85%不算是高的，廠家規(guī)定款回收款率在97%才會有獎金，100%的回款率才會有全額獎金。
主持人：明年飼料廠還有沒有打算再賒銷呢？
岑瓊軍：賒銷這個是肯定的。問題是看賒多或少。但是上半年肯定抓得很緊，每個廠家應(yīng)該也是這樣，除非他是新產(chǎn)家，不懂行情。因為早造風(fēng)險大而且另還有一個（原因）就是對今年的發(fā)展趨勢還不是很明朗，要到中造的時候，才會開始慢慢的明朗。早造的時候經(jīng)銷商（賒銷）還是有些虛，到中造時的話大家就看養(yǎng)殖情況（如果）良好的話就是可以（多）賒一些。蝦家賣蝦的時候，可以回收部分貨款。
王仁波：我是北海大冠沙，近幾年主要從事飼料還有藥物的經(jīng)銷，本地人。因為今年大家關(guān)注就是蝦價格太低了，對蝦能養(yǎng)的出來的話，（而且）能賺到一、兩塊錢（每斤）應(yīng)該說是相當可以了。在7月份賣的蝦基本是每斤只賺一塊錢。而且今年養(yǎng)殖情況我們那個地區(qū)來說還是相當樂觀的。在此，我也想聽在坐各位（說一下）今年的情況怎么樣？
主持人：今年能賺一塊錢一斤蝦也不錯了，因為很多人虧本。（下一位）
覃舉衛(wèi)：我是排在第7位，來自海南信得（公司）我是做蝦藥銷售的。我覺得今年的蝦藥非常不好做，主持人：現(xiàn)在的蝦藥賒銷也比較多吧，不像飼料那么多現(xiàn)金交易吧？（覃舉衛(wèi)：大部分都是賒銷的）聽說廣西（銷售操作）蝦藥一賒就是一造。（覃：差不多，有的夸張一點就是賒一年），你操作的是一年還是一造的情況？（覃：我是一個月就收，有時是收50%有時是80%的回收率）那現(xiàn)在今年的回款率收到多少？（覃：達到100%）很不錯，快把經(jīng)驗介紹給大家。（覃：我是銷量做不上去的）今年的銷量大概是多少？（覃：因為今年是第一次做銷售，雖不是很多，但是也不是很少，幾十萬元錢吧，但是就整個市場而言幾十萬就不多了）主持人：剛起步而且碰上蝦價慘淡的一年。所以保守一點還是有好處的，“塞翁失馬，焉知非福”就是這個道理。（覃：可能吧，謝謝大家）
陳從剛：大家好，我叫陳從剛，在通訊錄里的第九位。我主要是從事水產(chǎn)技術(shù)工作。水體中的氨氮、亞硝酸鹽、硫化氫、溫度鹽四大指標，還有就拿我們現(xiàn)在研究的引起PH值的變化幅度原因來說，因為看那些參考資料觀點引起水體PH值波動的主要原因是：就是水體的總堿度和總氫度，水體中的陽離子（主要是鈣離子、鎂離子引起的），實驗證明水體中的總堿度在一定的范圍之間，水體中的PH值的變化幅度是不明顯的。現(xiàn)在大家都在琢磨一個問題，就是（蝦塘）水從上午到中午PH值達到最大，到了下午至晚上、早上，PH值就會慢慢下跌？對我們南美白對蝦養(yǎng)殖水體影響（大），正常水體PH變化在0.3之間（影響就不大），變化在0.5至1之間就(不好).養(yǎng)殖水體的硫化氫量超標與亞硝酸鹽、氨氮超標的毒害是一樣的,,達到0.001毫克/立方水體,就會引起中毒現(xiàn)象，蝦就很難抵抗。所以說現(xiàn)在的市場我們都在分析，原因是什么呢？包括蝦農(nóng)和經(jīng)銷商、廠家。蝦農(nóng)和經(jīng)銷商一個是終端，一個是放貸，大家都在放，錢也難回收。主要還是取決于養(yǎng)殖的成功率，如果是養(yǎng)殖不成功，不賺錢，那我們的整個產(chǎn)業(yè)就（無從談起意思），我就說這些。
彭宗敏：大家好！我是江蘇東龍藥業(yè)有限公司。我是做（蝦）藥品的，現(xiàn)在的藥品（問題）最主要就是蝦農(nóng)怎么真正認識藥品在養(yǎng)殖過程中的作用。很多養(yǎng)殖戶都認為（如果）養(yǎng)蝦成功就認為(你的)藥品是有效的，你的藥好，其實這是不正確的，每個廠家的藥都有作用，關(guān)鍵是有針對性用藥。沒有一個藥廠的藥是不行，沒有作用的，這些說法是不正確的，所以說蝦農(nóng)對藥品的認識上有一個誤區(qū)。所以我們下一步就是明年的工作：主要是要提高、要宣傳，（讓）蝦農(nóng)認識藥品在養(yǎng)蝦過程中的作用。另外今年的形勢不好，蝦價低，但是我認為蝦價低就不等于說我們的行業(yè)沒有發(fā)展前途。90年代的時候，我們的對蝦也經(jīng)歷了一次毀滅性的過程，也是低潮蝦價。今年我們又遇到了養(yǎng)殖的低潮，但是我認為這個低潮不會持續(xù)太久，今年不行，明年、后年一定會行的。所以說蝦的行業(yè)肯定是發(fā)展的。現(xiàn)在大家主要是討論銷售模式，可能存在一點問題。比如是賒帳，這個實際上是違背了商業(yè)操作的規(guī)律，從一開始就違背了。從頭到尾地賒，廠家賒，最后蝦農(nóng)也是越賒越大，最后如果蝦價不高，那么一年當中就白費了。所以這也是中國特色的一個機制，比較奇怪的現(xiàn)象。另外（我認為）在經(jīng)銷商的問題，明年做藥一定要找一個真正能夠有影響力的，要對自己的行業(yè)充滿信心，在藥物使用的過程當中技術(shù)（要過得去）。我發(fā)現(xiàn)有些經(jīng)銷商的店里一個真正的技術(shù)員都沒看到過，連水質(zhì)都檢測不出數(shù)據(jù)，根本就是憑空想象，也講不出理由。所以我們明年要培養(yǎng)真正的技術(shù)員，能夠解決蝦農(nóng)的一些問題。另外一個就是市場要走技術(shù)之路，我一直覺得廣西的養(yǎng)殖技術(shù)沒跟上。還有一個就是廠家，經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員要有機地統(tǒng)一，使蝦農(nóng)的問題能夠真正得到解決，幫他們降低風(fēng)險，（蝦農(nóng)）養(yǎng)殖成功了，肯定會賺，不過今年雖然價格低，但是一樣有很多人賺錢。就是說明這個問題。這就是我的意見，大家可以考慮一下。（主持人：您是代表廠家的意見？）是的，是廠家的意見。（主持人：大家也明確廠家明年的態(tài)度，謝謝！）
珠海工作朋友：大家好，我在珠海斗門做蝦藥銷售，也搞過養(yǎng)殖。今年在廣東那邊養(yǎng)殖產(chǎn)量越高，就虧得越大，密集養(yǎng)殖放8萬苗/畝的，畝產(chǎn)在1000斤以上，今年一斤蝦至少虧一塊錢。如果象今年的行情下去，那么明年很多人撞板（做不下去）了，就要轉(zhuǎn)行。
廖健麗：大家好，我叫廖健麗，來自廈門利洋藥品公司的。我主要負責(zé)廣西的業(yè)務(wù)。我主要是針對本地區(qū)的經(jīng)銷商的情況說一下：做業(yè)務(wù)的都比較清楚，如果蝦農(nóng)真正不賺錢的話，確實對我們有很大的影響，而對經(jīng)銷商而影響不大。我感覺象今年的情況比較特殊，蝦價低。還有就是養(yǎng)殖戶的觀念問題，今年新挖了很多蝦塘，是因為去年賺錢的人多造成的。也造成了今年經(jīng)銷商之間存在著商業(yè)競爭的一種模式，象我們這里的養(yǎng)殖戶挖塘以后可能沒有再多的本錢，只能靠一定的支持，一旦賒銷的話（如果）養(yǎng)成功了可以給你（還款），但是養(yǎng)不成功或者保本的情況下他（蝦農(nóng)）也要生活。絕大多數(shù)的蝦農(nóng)都是一家挖3、5畝塘，然后一家老小就靠這張?zhí)燎闆r來生活。他們養(yǎng)殖模式有土池，也有鋪膜的，也有高位池的不同養(yǎng)殖模式等。他們投入高以后，也只能想到的高產(chǎn)量帶給他們的高利潤。還有養(yǎng)殖戶信息來源比較陜隘，沒有接觸太多外界的地方，因為養(yǎng)殖地方是在海邊，河口等地。不同的養(yǎng)殖模式帶來不同的效益，象今年的蝦價情瘋?cè)绻峭脸仞B(yǎng)殖，相對密度小，產(chǎn)量低，但是單位利潤比較高，風(fēng)險比較小，成本也低。（但是）普通土池有的（人）也放到6-7萬尾苗/畝，一旦發(fā)生水質(zhì)的變化，他們就承受不了，（因）技術(shù)缺陷問題決解不了，當發(fā)生問題的時候就是比較嚴重的。高（密度）放十多二十萬尾苗/畝都有，據(jù)我近兩年來的觀察，（但）產(chǎn)量跟有增氧高備的土池沒有太大的區(qū)別。產(chǎn)量高的只是個別，我感覺密度高帶來成本也高，一個是飼料，飼料系數(shù)也高，還有藥品，因為密度高帶來（水中）的物理化學(xué)變化大，所以投放的藥品的成本也高。（主持人：那正好是藥品產(chǎn)量賣得多）我們也不希望看到這種情況，我們想到的是長久之計。還有在預(yù)防方面，養(yǎng)殖戶思想（意識不夠）。好象今天我的（蝦塘）水質(zhì)變了，誰就要我解決了。但真正出現(xiàn)這個問題就不是一兩天就要解決得了，所以我們、經(jīng)銷商這一方面的壓力也很大。一個是蝦農(nóng)的技術(shù)比較缺少，另外一個我感覺是經(jīng)銷商和廠家總體也缺少這方面（技術(shù)）。比如說水質(zhì)的檢測，還有一個是顯微鏡的觀察，不說別的，連一個藻類學(xué)，說實話，絕大多數(shù)的藻類和微生物都不知道是什么，就有這種狀況，所以給養(yǎng)殖戶造成一種情況：他說絕大多數(shù)藥店的顯微鏡是一種擺設(shè)，真正懂得技術(shù)的是非常的少。還有一個是蝦農(nóng)對藥品本身成分的了解和水體病害（了解）也缺少這方面的知識。象高密度的養(yǎng)殖模式（主要問題）還是缺氧，生物性的缺氧，水色變化很大，（主持人：是“倒藻”嗎？）倒不只是“倒藻”這么簡單的問題，是真正的缺氧，就好比是人，一個人的時候比較舒服，要是一、二百個人擠進來的時候，不一樣，因為這本身就違反蝦生長基礎(chǔ)（自然規(guī)律問題）。還有一個是近年來苗種問題，因為（蝦農(nóng)）不知放下去蝦苗的存活率有高？有些放的密度高，但是存活率低，得到的結(jié)果就是那個（低）產(chǎn)量。所以如果是低密度的（放苗），必須要保證蝦苗原來好的品質(zhì)，才能保證養(yǎng)殖（產(chǎn)量）。（主持人：現(xiàn)在養(yǎng)殖戶是不是放苗一般是在5萬尾/畝？）在感覺廣西這里的養(yǎng)殖的增氧模式是水車式的增氧，而且設(shè)備的配置也不是很合理，一個塘就是一兩臺，而且蝦農(nóng)（開機時間）也是盯得很細，有些是燒柴油的，有些是燒電的，也是要投入一定的成本。如果投資過大的話也不劃算，他們的出發(fā)點就是這樣。
王南岐：我是負責(zé)技術(shù)方面的，從這個角度講：我認為養(yǎng)蝦一般情況下，往往是放苗率過高，引起蝦塘一系列理化指標的變化，而且是要繼續(xù)變化，象你（廖健麗）剛才提到的缺氧，普遍性的塘底缺氧，這種現(xiàn)象蝦農(nóng)不知道，他們只知道拿藥倒下去，倒下去以后能不能立刻見效？不可能，是不是？還有一點，從我們幾年的跟蹤、分析、研究，如果是早期蝦塘水體的總堿度低于4ML，絕對頂不住100毫米的雨量。當達到這個水質(zhì)就不能養(yǎng)蝦再生成，這個水的總堿度很低，蝦本來就不適合這樣的水體，再加上下了一場大雨，增加了變化。但是在我們指導(dǎo)下放VC、抗應(yīng)激的藥物等，有什么用？如果說總堿度在100以上，放一點VC和抗應(yīng)激的東西還是有效的。但是蝦農(nóng)不懂，你說放就放唄。作為我們來講，我們是靠紅體、白斑來吃飯，你的蝦有毛病了就是紅體唄，蝦農(nóng)不知道紅體，再有毛病的就是白斑。如果在座的想想如果沒有紅體白斑怎么辦？那我們的牌子就砸掉了唄。剛才講的，正確引導(dǎo)蝦農(nóng)是主要的問題。應(yīng)該考慮明年的就是要大大地降低風(fēng)險，明擺著的，我們現(xiàn)在跟蝦農(nóng)是放高利貸的主雇關(guān)系，我們大家都在放高利貸，因為養(yǎng)蝦是高利潤，所以才肯賒銷。如果是藥物只有3%的利潤你肯賒嗎？不可能，廠家不可難賒給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也不可能賒給蝦農(nóng)。蝦農(nóng)是賭徒，在養(yǎng)殖上作賭博，因為是高風(fēng)險嘛，反正是不用錢的，我就去賭一把。到頭來想一想，這個賭徒賭輸了錢你哪里去收高利貸呀？這是一個惡性循環(huán)。是不是，誰不想做現(xiàn)金？今年我在一個朋友的幫忙下，在犀牛腳（廣西欽州）我們大概輔導(dǎo)了1000畝的蝦塘，我們?nèi)渴怯矛F(xiàn)金（蝦農(nóng)全部用現(xiàn)金買藥、料），人家蝦農(nóng)都很樂意給，為什么？因為他們?nèi)慷寄?00%的養(yǎng)好了。我們的指導(dǎo)思想是第一、放苗量合理。最高的不超過10萬尾/畝；第二、以防為主。我們增加檢測設(shè)備，增加了預(yù)防的手段。所以真正的發(fā)展我們要把精力是放在怎樣正確指導(dǎo)蝦農(nóng)（養(yǎng)好）蝦上。一般來說，蝦農(nóng)的文化素質(zhì)比較低，他也辨不出哪個東西好哪個東西壞，他搞不清楚？舉個例子：藥廠藥品的說明書寫得簡直比廣告還要好，廣告是廣告的效應(yīng)。哪個人吃的藥會寫得比廣告的好？可以嗎？那不是要吃死人的嗎？特別是這種底改的（藥品）更是寫得天花亂墜，什么紅體、白斑都有效，保證藥到病除。最后禍害還不是自己？對不對，你的藥是有一定的功效，但是沒有這么大，你把它說成天花亂墜行嗎？大家都知道硝化細菌，一畝塘里要放多少硝化細菌才能去除這個亞硝酸鹽？可以（說明書）沒寫，引起了里面的混亂，大家都按照說明書的去看去做，最后的結(jié)果，蝦農(nóng)的蝦都出毛病了，沒有賺到錢。我們天天盯著（蝦農(nóng)）都去收錢，到哪里去收？我覺得今天我們大家討論很及時，只有找到問題的根源，亡羊補牢，為時不晚。如果找不到根源，往往為了追求經(jīng)濟利益談來談去最慘的是我們自己。你找誰去？找蝦農(nóng)，他就只有一個坑（指蝦塘），土地是國家的，我現(xiàn)在沒錢怎么辦，你又不能把這個地球扛去。如果這個市場的局面不扭轉(zhuǎn)過來是不行的。誰不知做現(xiàn)金？（但是）做現(xiàn)金可能嗎？這個市場已經(jīng)被搞亂了，這個局面今天是這樣，明天就想把它扭過來可能嗎？不可能，因為這個拖拉機在走下坡路了，不可能剎車，也剎不住。現(xiàn)在如果藥廠、飼料廠剎住不賒帳，那就是蝦農(nóng)不養(yǎng)蝦，余下的欠款怎么辦？很明顯的，（如果）明年的藥廠、飼料廠全部不賒，全部用現(xiàn)金，我敢說明年有大部分的蝦農(nóng)養(yǎng)不起蝦了。養(yǎng)不起了怎么辦？蝦塘還在，你拿去，你拿去那也還不得養(yǎng)唄。所以就是要安撫他（蝦農(nóng)），明年養(yǎng)好拿錢還你。拿到錢以后再說現(xiàn)金還來得及，現(xiàn)在不行。是不是？
廖健麗：我覺得養(yǎng)蝦這一行就是要提高養(yǎng)殖的門檻，最終養(yǎng)蝦的行業(yè)才能存活。因為大家隨便挖一個坑就能養(yǎng)，就能賺錢。但是怎么才能養(yǎng)得成功，才能盈利，他不會有太多的關(guān)注（的意識）。我接觸到的絕大多數(shù)基層的（蝦農(nóng)）都有這種意識。像多年都能養(yǎng)殖成功的（蝦農(nóng)），他們雖然不懂得太多的理論技術(shù)知識，但是他們都會知道水質(zhì)怎樣調(diào)節(jié)，怎樣平衡這個水體。很明顯，象剛才一位提到的很普遍的就是亞硝酸鹽高，一個是高密度，還有飼料的高投喂量。因為他們都有一種意識就是我不知我的塘里面有多少蝦，我看到隔壁塘投40斤的話，可是我不懂40斤有多少，總是感覺不踏實。我接觸的這種現(xiàn)象很多，我不知大家接觸的（情況）是什么樣？
王南岐：本來這個東西就是蝦吃不了這么多，承受不了，投下去就出問題了。
廖健麗：飼料系數(shù)高了，（出問題了以后）總體評價也不理了，他就會說你這個飼料不行，藥物也不行了，就是因為沒用在用途上。
王南岐：舉個例子，今年在犀牛腳有戶人家養(yǎng)殖80畝塘，每畝放26000尾蝦苗，今年就養(yǎng)一造，賺了50萬多元。象他這種養(yǎng)法，風(fēng)險相對低。作為我們來說，就是正確引導(dǎo)。要常對蝦農(nóng)講安全第一，我們要報務(wù)好，盡到一個“交通警察”的職責(zé)。是重要的，千萬不要在高速公路撞車，因此引導(dǎo)他走上降低風(fēng)險的道路是至關(guān)重要的。我們能做得的第一點：先來少放種苗，然后再慢慢地提高技術(shù)。一下子要提高他們的技術(shù)水平是來不及的，因為過幾個月的養(yǎng)殖就要開始放苗了，你跟本沒有時間，等到蝦苗放到塘里以后又是一年過去了，對不對？追求高產(chǎn)的時代已經(jīng)過去了，其實養(yǎng)蝦的根本的技術(shù)在于換水，產(chǎn)量的高低必定在于換水，換水水量好，水質(zhì)好，水量充分，可能多換。如果又出現(xiàn)前幾年的紅體、白斑病，基本上是靠換水來支撐，一塘水養(yǎng)一塘蝦你養(yǎng)得出來嗎？現(xiàn)在的藥物一年比一年更有進步，但是目前的養(yǎng)殖技術(shù)還跟不上去，再加上水（質(zhì)），因為現(xiàn)在的蝦塘都是老塘（居多），老塘本身的塘底的有害物質(zhì)多，再怎么養(yǎng)？很簡單大家可以仔細地分析一下：這張?zhí)两衲牮B(yǎng)不成明年養(yǎng)，后年養(yǎng)不成，大后年肯定能養(yǎng)成，不用問為什么呢？因為四年后塘里面又能持續(xù)水體天然本來的酸堿度的平衡，就（能）好養(yǎng)了。一旦養(yǎng)成以后，又感覺到養(yǎng)蝦是很簡單的。（賣塘的人）搞不明白我的塘養(yǎng)了這么多年養(yǎng)不成，把它賣掉了，一賣掉人家（本來不懂養(yǎng)蝦的人）一下子就養(yǎng)成功了，就開心得不得了，認為養(yǎng)蝦就很簡單，但是最后三年下來又賠光了還不夠，就是這個道理。所以臺灣有個順口溜：“要你死，騙你去養(yǎng)蝦！”你養(yǎng)蝦肯定死掉的，為什么？養(yǎng)好了就掉以輕心感覺很好養(yǎng)，養(yǎng)不好的找來找去找不出原因。所以養(yǎng)蝦是一個高風(fēng)險的行業(yè)，誰養(yǎng)好了就認為好養(yǎng)。有個浙江的養(yǎng)殖戶在犀牛腳買了320畝塘，有一年賺了好幾十萬元，開心得不得了，人家說養(yǎng)蝦不好玩，他說很好玩的，跟種菜一樣的（容易），但是現(xiàn)在要賣塘了，買的時候是九十萬元，今年打算三十萬就把它賣掉，今年虧了九十萬了。第一造蝦養(yǎng)得還可以，養(yǎng)了48天，第二造養(yǎng)不夠30天。為什么？因為他跟本沒有養(yǎng)蝦的能力，偶然養(yǎng)好一次。如果年年養(yǎng)蝦都是那么簡單的話，大家都會拼命挖坑了嘛，一畝塘能賺一萬多塊錢還種菜干什么忙得要命。還有夫妻倆一起養(yǎng)就好養(yǎng)，如果是老板雇了工人就不好養(yǎng)，我認識一個蝦塘的老板，自己有一百多畝塘，牛B得不得了，有點錢，請了工人來養(yǎng)，為什么我養(yǎng)不好，人家夫妻倆就能養(yǎng)好呢？仔細分析：人家夫妻倆孩子一起是子弟兵，明白嗎？你的是雇用兵，時間一到要吃飯的，下雨的時候往屋里跑，人家呢，是越下雨就越往外跑，所以他們就容易養(yǎng)（好），全身心撲在蝦身上了，對不對，請來的人能（幫你）養(yǎng)好嗎？所以說養(yǎng)蝦這個行業(yè)不是好玩的，沒有一個好的管理模式。現(xiàn)在我覺得就是提高蝦農(nóng)的意識觀念，趕快組織他們有機會學(xué)習(xí)，提高風(fēng)險意識，這是關(guān)鍵，讓他們自己深切地領(lǐng)會到再這樣下去的話自己也要死掉的。這就是我的發(fā)言。
主持人；我來總結(jié)一下：就剛才王先生說的如果明年誰不賒帳的話，誰就會先死掉。但是我還是要說一下，就各位自己的本意，如果明年全部用現(xiàn)款交易，對廠家也好，對蝦農(nóng)也好，都用現(xiàn)款，一分錢都不賒，你們認為可能性大不大，你們自己愿不愿這樣做呢？如果我們大家發(fā)起一個聯(lián)盟，我們一定要這樣聯(lián)合起來，團結(jié)起來，為了我們自己的利益，你們認為這是可行的還是不可行的呢？
彭宗敏：我的想法主要還是在藥品，大家怎樣正確地使用。經(jīng)銷商為了某種利益心態(tài)也有點不正常，所以造成了市場上還是有些混亂，（藥品）不達標的有，達標的也有。價格也不一樣，這個15塊，那個20塊呀這樣，很亂。再說非藥品這一塊也有很多問題。還有就是真正、有用的藥品用不上或者說使用不當，根本沒有對癥下藥，有的藥根本沒動過。有些經(jīng)銷商也缺乏正確使用藥品的觀念，所以說技術(shù)方面真的有待提高。
陳叢剛：我要強調(diào)藥物正確的使用方法。蝦農(nóng)對藥物不了解，現(xiàn)在的產(chǎn)品說明書說藥物能治百病，什么病都能治，但是像磺胺類、碘制劑是有使用方法和使用條件的，不是說任何水體都能千篇一律，模仿別人（使用）或者按著規(guī)律來，這是不行的。比如說消毒，比較慎重，我們用的消毒的藥物季胺鹽類、碘制劑、二溴海因還有二氧化氯，這幾種常用的產(chǎn)品，它使用的條件是有區(qū)別的。像季胺鹽類、二溴海因我們用的時候是要跟蹤的，用的時候最好做抗應(yīng)激試驗。蝦農(nóng)拿水（和蝦）來，沖入淡水，過后看一下蝦有什么反應(yīng)？如果是蝦浮上來比較厲害的，像這種蝦，我們可以是用季胺鹽類、二溴海因這些比較溫和的（藥物），還有同效的二氧化氯，這里我要提醒的是二氧化氯的效果是非常不錯的，高效低殘留的消毒劑，一般是5個小時以內(nèi)毒性就消失了，但是效果很理想。我就談到這一點。（主持人：大家記住二氧化氯）這已經(jīng)不是什么新藥了，消毒的時候一定要用。
王南岐：如果蝦本來就有毛病，你還去消毒，還去放藥，是會加速它發(fā)病的嚴重性。養(yǎng)蝦行業(yè)很奇怪，說白了，養(yǎng)蝦的技術(shù)員最好當?shù)模取柏i醫(yī)生”、“牛醫(yī)生”要好當?shù)枚啵褙i你今天給它吃錯藥了，明天它就會拉肚子，看得出來。（但是）蝦死掉一個星期才浮起來，所以說你就是放農(nóng)藥下去也沒問題的。我的概念明年的各行各業(yè)都在漲價，漲價是必然的，包括飼料、藥物都在漲價。（所以）希望飼料的質(zhì)量不要變，真要變，那就死人了。一個行業(yè)要走到頭了，飼料變了，質(zhì)量不好了，蝦吃了不消化，轉(zhuǎn)化率低；藥的質(zhì)量差了，價錢沒漲。這樣不好。行業(yè)要走到頭了，要改行了，蝦養(yǎng)不下去，蝦農(nóng)明年繼續(xù)虧本，肯定風(fēng)險也是越來越大。我想今天南方漁網(wǎng)組織這次座談會主要是討論我們明年銷售怎么樣操作，而不是談什么技術(shù)。（主持人：是的，主要是銷售這方面的，技術(shù)次要的，順便說一下也行）。
主持人：我們會把今天談話的內(nèi)容，各位好的意見和建議放在互聯(lián)網(wǎng)上，可是最遺憾的是蝦農(nóng)看不到，互聯(lián)網(wǎng)是屬于比較高端的信息渠道。但是讓更多從事水產(chǎn)工作的（有條件上網(wǎng)）同行了解明年的銷售的情況和倡議一下怎樣幫助蝦農(nóng)來降低養(yǎng)殖風(fēng)險，安撫他們，（這些內(nèi)容）我們都會發(fā)表在網(wǎng)上，相信他們也有同感，也會同心協(xié)力做好這個事情。另外我們還有另一個信息渠道就是南方漁網(wǎng)的漁業(yè)短信平臺，我們也會編輯成短信息的形式發(fā)給他們，提醒他們也有責(zé)任提高自己的技術(shù)和降低養(yǎng)殖的風(fēng)險，（他們）也應(yīng)當樹立這種觀念。傳統(tǒng)的養(yǎng)殖觀念要打破。
梁海峰：我覺得在這方面各經(jīng)銷商都有技術(shù)員，到蝦塘進行技術(shù)指導(dǎo)時把我們的這一類信息帶給蝦農(nóng)，做好宣傳工作，南方漁網(wǎng)可以把這些信息先傳送到技術(shù)員，再由技術(shù)員傳到蝦農(nóng)。像剛才陳先生說的藥物正確的使用方法，很多廠家都有自己的藥品說明書，藥品怎么使用，我們做技術(shù)也懂得一些，但是廠家是最清楚的。所以要把正確的使用方法（說）給經(jīng)銷商，到技術(shù)員，到蝦農(nóng)。這一點是最要的。如果經(jīng)銷商不清楚按照說明書去用的話就會很慘。所以廠家也要把（使用）方法傳達下來給我們再傳達到蝦農(nóng)。
主持人；剛才王先生說現(xiàn)在我們要規(guī)避這個銷售風(fēng)險，首先要提高養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖技術(shù)，（如果）要提高養(yǎng)殖技術(shù)，在座各位來組織，由南方漁網(wǎng)主辦一次比較大型的養(yǎng)殖戶的培訓(xùn)班之類會議，組織蝦農(nóng)一起，由在座各位傳授一些養(yǎng)殖經(jīng)驗、養(yǎng)殖技術(shù)，養(yǎng)殖過程正確的操作整一套方法傳授給蝦農(nóng)，還有養(yǎng)殖的基本知識等，（大家）覺得怎么樣？
王南岐：我覺得對蝦農(nóng)的培訓(xùn)不是一次就能解決得了的，對不對？我認為“卜峰”公司做得很好，無論是藥品、飼料還是蝦苗，用的基本上是現(xiàn)金。“卜峰”公司在服務(wù)上要求（外面跑業(yè)務(wù)）所有的技術(shù)員經(jīng)常幫助蝦農(nóng)測量水的總堿度，這是養(yǎng)殖水體最重要的指標，定期為用它的苗種和藥品的蝦農(nóng)服務(wù)。不管效果怎么樣，但是它是做了，它是真的服務(wù)了。作為我們經(jīng)銷商來說，就要經(jīng)常幫助蝦農(nóng)了，為什么？因為藥廠和飼料廠不可能跑到蝦塘去幫忙看蝦，唯一（可能看蝦）的只有經(jīng)銷商，所以在這個環(huán)節(jié)上提高技術(shù)服務(wù)的主要是經(jīng)銷商，經(jīng)銷商要有責(zé)任，為了蝦農(nóng)，也是為了自己。因為你在這個位置上，經(jīng)銷商做這個事情是最合適不過的了。因為目前我也是做這個工作，你（我們）必須上對藥廠、飼料廠負責(zé)，下對蝦農(nóng)負責(zé)，是這個鏈最關(guān)鍵的一環(huán)。
主持人：這樣來說最主要還是要先提高經(jīng)銷商的技術(shù)，但像您（王先生）剛才提到的經(jīng)銷商的技術(shù)也不是一兩次就能培訓(xùn)出來。正好現(xiàn)在我們南方漁網(wǎng)有一個互動的交流平臺—南漁論壇，大家還有什么技術(shù)經(jīng)驗、銷售經(jīng)驗都可以在上面互相交流，發(fā)表一下，互動一下。有好的技術(shù)也可以留言，讓更多的經(jīng)銷商也學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，大家多交流多學(xué)習(xí)，互動多一點學(xué)到的東西也多一點，對提高自己的技術(shù)服務(wù)也會有一定的幫助。大家今天沒有發(fā)言或者還有未表達出來或者是有些想說而不可意思說的話都可以上南漁論壇發(fā)表一下。我覺得最重要是這個行業(yè)一起來聯(lián)合地互動，多交流才能把這個行業(yè)健康地發(fā)展下去。
廖健麗：所以我覺得我們養(yǎng)蝦的行業(yè)是否要轉(zhuǎn)換一下比如說養(yǎng)魚，養(yǎng)蟹、養(yǎng)螺，轉(zhuǎn)換一些養(yǎng)殖品種。現(xiàn)在有這種趨勢，因為品種的多元化本來是可以提高市場的抗風(fēng)險能力。（主持人：轉(zhuǎn)養(yǎng)品種就是不行，有些蝦農(nóng)有養(yǎng)殖對蝦的習(xí)慣，他就是喜歡養(yǎng)蝦）。
王南岐（反對主持人的觀點）不是的，最主要的是對蝦已經(jīng)形成了一個市場，形成了產(chǎn)業(yè)鏈。你要想單獨養(yǎng)殖一個品種，像魚、螺呀，養(yǎng)出以后你賣給誰？對不對，一定要慢慢地形成一個市場習(xí)慣，現(xiàn)在蝦已經(jīng)形成了一個市場的產(chǎn)業(yè)鏈：有人做種苗的，有人做藥的，有人養(yǎng)殖的，有人收購的，是不是，你養(yǎng)出來你的出路在哪里？不是3斤5斤挑到市場上去賣掉的，如果養(yǎng)殖了幾十噸，幾百噸以后你賣給誰呢？我們也考慮過（這個問題），像在海南養(yǎng)殖石斑魚，也考慮過。但是相對來說經(jīng)濟效益也不高，因為養(yǎng)出來的東西誰來收購呢？不象對蝦它有個產(chǎn)業(yè)鏈。這是一系列的問題，不是簡單的單一性的問題。（主持人：上我們南方漁網(wǎng)的漁商阿里可能比較好賣！）。
主持人：今天很感謝大家來參加我們的座談會，尤其是幾位遠道而來的朋友，感謝大家對我們工作的支持，使得我們今天的座談會開得非常成功！今天關(guān)于如何“規(guī)避水產(chǎn)飼料、藥物銷售風(fēng)險“的話題大家也各抒已見了，我綜合總結(jié)一下大家關(guān)于明年的銷售方向和觀點：一、明年對蝦農(nóng)要使用安撫政策，堅定蝦農(nóng)養(yǎng)蝦的信念。二、最關(guān)鍵的，技術(shù)指導(dǎo)幫助他們養(yǎng)好蝦，降低養(yǎng)殖風(fēng)險，并且提高蝦農(nóng)的風(fēng)險意識。三、不管是飼料還是藥品該賒銷的還得賒銷。但是為了降低自己的風(fēng)險為前提決定了賒銷肯定是帶有選擇性。
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