“今年公司小龍蝦料銷量接近1萬噸，幾乎翻倍增長。”近日，荊州市金迪爾生物科技有限公司（下稱“金迪爾”）總經(jīng)理周娥告訴記者，其中銷量增長最快的是發(fā)酵料，增幅超過200%，客戶數(shù)量同比增長100%，這主要源于發(fā)酵料給了金迪爾注入了新的發(fā)展動能。

作為一家成立于近20年的企業(yè)，董事長周興武從上世紀90年代開始創(chuàng)業(yè)，從一個10平方米小店擴張成為一家產(chǎn)值過億元的企業(yè)，積存下來的不僅有產(chǎn)業(yè)財富，還有交口稱譽的行業(yè)口碑和敢為人先的創(chuàng)業(yè)精神。如今，周娥挑起“女承父業(yè)”的重任，為企業(yè)的發(fā)展貢獻出新思維、新動能。

荊州市金迪爾生物科技有限公司總經(jīng)理周娥

“父輩在行業(yè)深耕多年，留下來的經(jīng)驗和技術(shù)是最寶貴的財富。”周娥參與公司運營已有近四年，始終保持跳出舒適圈、向老一輩主動學習的開放態(tài)度，“用良心做產(chǎn)品，全身心投入，整合線上線下的優(yōu)勢資源，明年龍蝦料銷量沖破2萬噸，與客戶共創(chuàng)、共贏、共同發(fā)展。”

網(wǎng)銷引流實現(xiàn)共贏

“父輩積存下來的產(chǎn)業(yè)資源為企業(yè)發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)，現(xiàn)在我需要專注把一件事情做好，將線上渠道打通成功。”周娥向記者表示。2023年小龍蝦行情低迷，除了開春賣蝦苗的養(yǎng)殖戶能賺到錢，其他養(yǎng)殖戶多以虧本和平本為主，進而導致后期飼料、動保投入減少，不少企業(yè)今年龍蝦飼料銷售5-6月便早早收場。

這對于飼料企業(yè)而言，下游養(yǎng)殖端不掙錢，飼料廠也會面臨銷量下滑的局面。“現(xiàn)在做企業(yè)不是一件容易的事情，如今傳統(tǒng)營銷模式已經(jīng)發(fā)展得相對成熟，需要不斷創(chuàng)新。”周娥向記者解釋道。對于他們而言，如果還拘于傳統(tǒng)營銷模式，只會讓自己的路越走越窄，產(chǎn)品做得再好，營銷缺乏創(chuàng)意和特色，只會令企業(yè)發(fā)展越來越艱辛。

當下，不僅是水產(chǎn)品已展開電商營銷模式，養(yǎng)殖環(huán)節(jié)的生產(chǎn)資料企業(yè)也紛紛拉開電商帷幕。“金迪爾在行業(yè)穩(wěn)健前行17年，如今將會在銷售模式上做出創(chuàng)新。”周娥從去年開始布局網(wǎng)銷模式——通過多平臺線上短視頻引流，出售飼料優(yōu)惠券，打通線上獲客渠道，提升企業(yè)品牌知名度和經(jīng)銷商門店影響力。

線上購買是否會搶占線下經(jīng)銷商市場？答案恰恰相反，這是一個共贏機制。周娥解釋道，該機制下，線上引流至相應區(qū)域經(jīng)銷商，從而獲得業(yè)績利潤，而線下的差額利潤也得到了保留。“現(xiàn)在很多經(jīng)銷商對這種機制非常感興趣！”同時，周娥還向記者表示，經(jīng)銷商面對的客戶群體僅限于某個區(qū)域，但是網(wǎng)紅達人面對的是全國市場。這種機制還能補齊沒有經(jīng)銷商覆蓋的地區(qū)，為他們打開新的市場。

定位做高端發(fā)酵料

周娥表示，目前市面上的發(fā)酵料可初步分為三類：一類是當“味精”使用的發(fā)酵料，往往定價高于10000元/噸，價格昂貴且非全程使用；二類是適應營銷策略的產(chǎn)物，價格往往高開低走，企業(yè)將高出的部分利潤用于營銷；三類是可當“主食”使用的發(fā)酵料，可全程使用并完全符合小龍蝦的科學生長需求。“金迪爾堅持品質(zhì)，出類拔萃。生產(chǎn)的高端發(fā)酵飼料屬于以上的第三類，使用效果明顯高于市面上同檔次的顆粒料和膨化料。”

據(jù)了解，金迪爾成立于2006年，目前，水產(chǎn)飼料生產(chǎn)線共5條，年產(chǎn)預混合飼料添加劑5萬噸，配合飼料12萬噸。旗下有荊迪爾、荊佳、潛滿倉三大品牌，其拳頭產(chǎn)品有蝦蟹素、活力寶、潛滿倉系列發(fā)酵料等。

金迪爾只為做小龍蝦顆粒飼料和發(fā)酵飼料，近年來更主打小龍蝦發(fā)酵飼料，提出要把金迪爾打造成“高端發(fā)酵飼料的引領(lǐng)者”。早在2022年，金迪爾嘗試推出了一款生物發(fā)酵料，便在小龍蝦養(yǎng)殖市場一炮打響，今年2-3月，客戶數(shù)量增幅達到50%。周娥表示，“金迪爾作為高端發(fā)酵飼料的先行者，為的就是讓養(yǎng)殖戶實現(xiàn)養(yǎng)蝦更簡單的目標！”

明年發(fā)酵料銷量翻番

“近幾年各行各業(yè)都在大洗牌，但我認為農(nóng)業(yè)仍然是一個可行的、穩(wěn)定的行業(yè)。”周娥對水產(chǎn)行業(yè)的未來充滿信心，她堅信，只要走的每一步都是踏踏實實的，把產(chǎn)品做好，就不會沒飯吃。

“產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)立身之本，不管原料行情如何改變，我們始終保持產(chǎn)品原配方，堅持使用進口魚粉。”周娥告訴記者，去年至今年上半年原料成本上漲，對不少飼料企業(yè)造成巨大沖擊。隨著水產(chǎn)飼料企業(yè)競爭加劇，在如今終端為王的時代下，中小型企業(yè)越來越“卷不動”了。

盡管發(fā)酵飼料在南美白對蝦已得到廣泛應用，但在小龍蝦領(lǐng)域仍然是新事物，小龍蝦飼料市場仍以傳統(tǒng)的顆粒料和膨化料為主。據(jù)統(tǒng)計，今年湖北小龍蝦發(fā)酵料市場銷量僅有3-5萬噸，大多數(shù)企業(yè)剛處于起步階段。

對于未來市場規(guī)劃，周娥表示，金迪爾正逐步發(fā)展湖南、江西等地區(qū)市場，譬如今年在湖北相鄰的省市開展的幾場推廣會，銷售情況非常好。按今年預付款和定金的收款情況來看，明年小龍蝦發(fā)酵飼料銷量將翻一番。周娥表示，借助“新媒體+技術(shù)傳播”推廣發(fā)酵飼料，讓養(yǎng)殖戶快速了解其作用優(yōu)勢、作用機理、使用方法等，能夠提升養(yǎng)殖戶對發(fā)酵飼料的接受度，助力小龍蝦產(chǎn)業(yè)煥發(fā)“第二春”。