SIS稱霸中國親蝦市場：采取饑餓營銷控制客戶

中國水產門戶網報道■《SIS公司布局中國引發對蝦產業鏈恐慌》后續報道

　　□南方農村報記者　吳耀華

　　占據中國親蝦市場90%份額,卻未在中國派駐一名銷售人員。從不為行業人士所知,到幾乎獨霸中國親蝦市場,也不過用了短短五六年時間。美國南美白對蝦改良公司(以下簡稱SIS)得以長驅直入中國對蝦行業的奧秘何在?

　　進口親蝦須提前半年申請

　　“現在中國的進口親蝦市場,對SIS來說,完全是賣方市場。大家都向他(SIS)買,SIS根本沒必要設置銷售人員。”湛江東海島某苗場老板徐德力(化名)介紹,他們向SIS購買親蝦,一般都通過電子郵件或電話與SIS亞洲區總經理鄭光發聯系。

　　“鄭光發多數時間在新加坡,平常很少到中國。”徐德力說,要購買親蝦,苗場一般須提前半年向SIS申請,提交購買數量和交易時間。“賣不賣給你、賣多少、什么時候給,都是SIS說了算,而且我們要提前匯款。”

　　與中國對蝦行業艱難的生存現狀相比,這種生意“實在舒服得很”。徐德力介紹,在中國對蝦行業整條產業鏈中,飼料與藥物賒銷早已成風,利潤低、資金風險高,每年都會或多或少出現壞帳、死帳、呆帳。以前對蝦種苗曾是現金銷售,如今也出現賒銷。養戶一旦投苗不成功,苗場很難收回苗錢。

　　“國內對蝦企業與SIS的經濟效益沒法比,就是其他親蝦公司與SIS相比,后者也是盈利最高、銷售最輕松的企業。”海南某對蝦種苗公司總經理羅文(化名)說,除SIS之外,在中國銷售親蝦的國外企業,如高健康、科納灣等,都有銷售人員跑市場。

　　“高健康的老板親自跑市場,他幾乎每個月到中國一次,找苗場談合作；而科納灣在中國則有兩名主要負責人,緊密聯系國內苗場。”羅文說。

　　“快大”效果受行業青睞

　　同樣是向中國銷售親蝦,SIS何以有如此大優勢?

　　“一是SIS親蝦質量的確好,二是國內苗場把他給捧起來了。”湛江某對蝦種苗場技術總監連慶(化名)說,SIS進入中國之前,國內苗場主要向科納灣等公司、OI等研究所購買。“2006年,粵海飼料集團與東方種苗場用SIS親蝦孵育出來的蝦苗,養殖效果很好,苗場這才知道SIS,國內苗場從那時開始,大量向SIS訂購親蝦。”

　　據粵海對蝦種苗公司原總經理李興介紹,粵海早在2005年就開始接觸SIS。“我們當時要生產優質蝦苗,通過兩個渠道尋找親蝦供應公司,一是網絡,二是委托人在國外調查。”經過數月調查,發現SIS親蝦質量表現最好,于是嘗試向其購買4000對。粵海與東方應是大陸第一批引進SIS親蝦的企業,海南可能有苗場更早購買SIS親蝦,不過彼時SIS還不被業界熟知。

　　“當時的親蝦質量的確好,大小整齊均勻,成活率很高,基本沒有損失。”李興回憶,用該批親蝦育出的蝦苗,長速快、成活率高。與之形成鮮明對比的是,用其他公司親蝦繁育出的蝦苗,長速遠遠不及SIS。李興說,因實際養殖效果有明顯優勢,當時不少人向粵海打聽,究竟引進了哪家公司的親蝦。

　　據一知情人士透露,國內苗場大批購買SIS親蝦源于2008年,也正是從那一年開始,許多苗場對將“親蝦源自SIS”作為蝦苗一大賣點。SIS一戰成名,與當時對蝦行業發展的大環境有莫大關系。彼時病害還不太嚴重,廣大養殖戶追求“快大”的養殖效果,即長速快、規格大,抗病能力等因素屬于次要選擇。而SIS親蝦繁育的蝦苗與其他進口企業相比,最大的優勢恰在于長速和規格,而抗病性稍弱。自那時起,SIS開始成為優質親蝦和優質蝦苗的代名詞。

　　短短兩三年,SIS銷往中國的親蝦數量從不到1萬對激增至數萬對。因產能不足,SIS還收購了科納灣位于夏威夷的一個苗場,擴大生產規模。

　　饑餓營銷防止對手“入侵”

　　備受國內苗場的追捧,SIS親蝦價格也快速上漲。不過,價格高并不能阻止大家搶購的腳步。“高質量的產品就應該匹配高價格。”對蝦種苗場人士林間(化名)介紹,業界都喜歡SIS的親蝦,但絕大多數人不喜歡SIS的服務態度。

　　“剛開始服務態度還比較好。”他說,在印尼正大控股尚未完全收購之前,SIS的創始人愛德華教授常到國內與客戶交流,視察苗場的設備及技術情況,并給予指導,既當技術員,也當銷售員。“現在SIS與國內苗場交流很少了,如今親蝦不愁賣,他們當然不想在售后服務方面投入太多資源。”

　　“這幾年,SIS親蝦供不應求,盡管還有其他親蝦公司可選擇,但大家還是追捧SIS,除了質量因素,苗場是擔心SIS秋后算帳。”林間說,有一苗場因生產需求,等不及SIS的親蝦,于是暫時向其他公司購買了一批親蝦應急。“當時繁育的蝦苗質量不算好,當該苗場向SIS重新申請購買親蝦時,對方說計劃安排已滿,不出售親蝦給該苗場。”林間介紹,無法核實SIS當時的計劃是否真的已排滿,但根據他多年的從業經驗判斷,“這是一種營銷手段。親蝦是SIS的利器,用饑餓療法控制客戶的忠誠度,同時也打擊其他親蝦公司的‘入侵’。”

　　也正是這個原因,蝦苗企業盡管對SIS的服務不太滿意,但大多仍敢怒不敢言。去年,華南地區暴發罕見蝦病,進口一代蝦苗的表現令人汗顏。業內人士歸納總結蝦病肆虐的多項緣由,其中之一是進口一代蝦苗的親本來源過于單一。有人甚至懷疑,SIS把較差的親本銷往中國,引發市場波動。而此前收購SIS的正大集團就有蝦苗業務,借此機會則可擴大中國市場份額。

　　上述質疑并無根據,不排除是蝦病肆虐下行業人士的情緒表達。不過林間根據自己的直觀感受反映,以前SIS發過來的親蝦,大小均勻,繁育能力好,很明顯是一條條挑選過的,運到苗場后如果出現死亡,還會給予補償。但如今,運到苗場的親蝦經檢查,有的存在病菌感染,也常出現大小不均的現象。

　　不可否認的是,盡管SIS親蝦質量下降,但目前仍是質量最好的。由于擔心SIS停止供應親蝦,盡管其他公司銷售人員前來洽談合作推廣事宜,但大多苗場都婉言回絕。

　　羅文指出,SIS親蝦質量下降,但科納灣等單位的親蝦質量這幾年有所提高。特別是去年罕見蝦病暴發,至今不明病因,養戶損失慘重。苗場和養殖戶在選擇親蝦和蝦苗時,不再單純考慮長速,抗病性能成為越來越重要的指標。這些因素會不會對抗病性能稍遜的SIS親蝦造成影響,還不得而知。業內觀念的轉變,對SIS而言是一場新的考驗,對其他親蝦公司來說,卻是一個翻身的好機會。這或許正是今年數家親蝦公司大舉進入中國市場的主要原因。

　　我們曾試圖聯系SIS方面了解相關情況,對方均委婉回絕。